E-commerce : viser tout de suite l’international 

L’e-business véhicule pas mal de préjugés, notamment par rapport à l’international. Le réflexe de beaucoup d’entrepreneurs belges francophones est de « commencer petit » pour être sûrs de réussir, alors qu’ils auraient intérêt à penser très vite à une zone de chalandise plus large.

Damien Jacob s’intéresse aux technologies et à l’e-commerce depuis avant la naissance de LA référence du retail, Amazon. C’est dire s’il a du recul et de l’expertise sur le sujet. C’est dire aussi s’il en a vu passer des opportunités non saisies par les commerçants belges, mais aussi des succès… car notre pays compte de très belles réussites ! Ces 22 et 24 octobre 2019, Retis, le cabinet-conseil qu’il a fondé, organise la 3^ème édition de l’E-Forum. Cet événement rassemble l’écosystème de l’e-business en Belgique francophone. Cette année, le thème choisi est : « Augmenter ses ventes à l’international grâce à l’e-commerce. »

« L’accent est mis sur l’international car il y a de gros défis en la matière », explique Damien Jacob. « On constate en effet que beaucoup de gens ont un projet d’entreprise dont ils ont sous-évalué la zone de chalandise. Les commerçants sont souvent frileux à l’idée de vendre à l’international, essentiellement par méconnaissance. Or ils auraient intérêt à intégrer cette dimension très vite. » Damien Jacob souligne que créer un réseau de distribution physique demande beaucoup plus de ressources qu’un commerce en ligne. « De plus, l’e-commerce n’est pas lié à la zone de chalandise où l’on se trouve. Donc, se lancer dans l’e-commerce à Charleroi, par exemple, n’est pas un handicap. » Enfin, un des avantages de l’e-commerce est que comme l’investissement est plus limité pour se lancer, les conséquences d’un échec sont moins dramatiques.

Ticket d’entrée de plus en plus bas

Parmi les préjugés de l’e-commerce, il y a tout d’abord l’idée que c’est avant tout un défi technologique, et que relever celui-ci va déterminer le succès du business. « C’était vrai il y a vingt ans. Mais aujourd’hui, il existe des solutions simples, accessibles et standards pour faire du retail. Si bien que l’aspect technique n’est plus un frein ! », commente Damien Jacob. Or celui-ci constate que beaucoup d’entrepreneurs mettent la « charrue avant les bœufs sans même savoir dans quel champs ils vont labourer. » Autrement dit, ils choisissent une solution technique sans avoir suffisamment analysé leur idée et réfléchi aux fondamentaux.

Un exemple très simple : la zone de chalandise. « Très souvent, des commerçants commencent par la Belgique francophone et réalisent donc leur site en une seule langue. Ils n’ont pas anticipé qu’à un moment ils vont certainement vendre au-delà. Alors ils vont trouver leur agence de communication et ressortent avec un deuxième site en flamand. Puis, ils se rendent compte à quel point c’est compliqué de tenir à jour ces deux sites en parallèle… » La grande différence entre un commerce physique et un commerce en ligne, c’est cette zone de chalandise, qui est en théorie illimitée pour l’e-commerce. « Dans le cas d’un commerce  physique, un commerçant faisant la même chose que vous à Lille est un collègue, alors qu’en e-business, ça devient un concurrent. » Et Damien Jacob ajoute : cela vaut pour tout type de secteur, que l’on soit en B-to-C ou en B-to-B.

Des places en B-to-B

Autre grand préjugé observé : un certain nombre de commerçants n’ont même pas conscience qu’ils ont un potentiel de ventes à l’international. « Il reste pourtant encore beaucoup de niches à prendre, surtout en B-to-B, car c’est un terrain que les professionnels n’ont pas encore suffisamment exploité.»  En B-to-C, il reste aussi des opportunités à saisir, mais bien moins qu’avant. « Le paradoxe est que les solutions techniques sont de plus en plus accessibles, par contre il ne faut pas espérer devenir un grand acteur européen de type Amazon si on n’est pas présent depuis longtemps. » Parmi les niches où il y a encore de la place, Damien Jacob cite par exemple tout ce qui est circuit court ou artisanat. « Etre soi-même fabricant est aussi une situation favorable pour développer de l’e-commerce. »

Article rédigé par Lilliane Fanello (octobre 2019)